¿Dónde nacen las nuevas ideas?

En ocasiones nos sorprendemos por el adelanto tecnológico y porque vemos cosas que tal vez nunca habíamos imaginado, o bien porque vemos hechas realidad muchas de las cosas que queríamos tener y no teníamos, o hemos encontrado respuestas a problemas que hace tiempo no tenían una solución óptima como la tenemos hoy. Es justo ahí, en la solución de problemas donde se da el adelanto tecnológico.

Muchas empresas han dado un paso adelante en preguntarles directamente a los clientes sobre todas aquellas cosas que les gustaría que cambiaran para tener una guía de hacia dónde encaminar sus esfuerzos. Sin embargo he comenzado a dudar sobre si los clientes “siempre tienen la razón”.

Hace algunos meses platicaba con un gran empresario que es también un buen amigo y me decía uno de sus aprendizajes en los últimos años: “aunque se suela decir al cliente lo que pida, creo que se debería decir, al cliente lo que pague”. Es justo ahí donde creo que esta el punto fino de la discusión, ¿cuáles son aquellas cosas por las cuales un cliente está dispuesto a pagar? Lo que está claro, y todos lo hemos experimentado alguna vez, es que mientras más grande sea el problema que tenemos, estaremos dispuestos a pagar más.

Hay cosas que si le preguntamos a los clientes, nos darán la mejor respuesta para ellos en el corto plazo, lo cual no siempre significa lo “mejor” para nuestra empresa, o lo “mejor” para el sector o para otro segmento que pueda significar un potencial de negocio mayor. Ya lo decía Ford: “si le hubiéramos preguntado a los clientes de la época entre si querían un carruaje con más caballos o un motor de combustión interna, su respuesta inmediata hubiera sido poner un caballo adicional.

La mayor parte del mercado es conservador por naturaleza, busca seguridades en lo que compra, pero no siempre está dispuesto a pagar por ellas, o bien no siempre está dispuesto a pagar ya  correr el riesgo de que algo salga mal. No significa que un cliente no quiera lo nuevo y bueno, sino que no quiere correr riesgos. Luego entonces, ¿no sería mejor probar nosotros a resolver sus problemas sin preguntarle e intentar sorprenderlo? Y a fuerza de sorprenderlo con relativa frecuencia, ¿no estaremos logrando un cliente fiel que delegue en nosotros su confianza para probar para él lo que necesite? ¿Entonces convendrá preguntarles a los clientes sobre nuestros productos futuros?

Necesitamos desarrollar una capacidad de observación distinta, más profunda y al mismo tiempo con mayor amplitud y mayor oportunidad. Debemos convertirnos en unos observadores naturales sobre la dinámica poblacional, sobre los usos y costumbres de un sector, sobre los servicios y productos que se están convirtiendo en commodities, sobre los estándares que usan todos los participantes en un sector, sobre donde están la mayor parte de las oportunidades de un mercado que todavía no están resueltas, sobre los “dolores”  que tienen ciertos segmentos de mercado por los cuales sus miembros estarían dispuestos a pagar por resolverlos.

Debemos ponernos en el papel del cliente, sentir, sufrir lo que él sufre para intentar resolver esa problemática o conocer a fondo aquellas cosas que ni siquiera sabe que desea pero tu capacidad de observación e intuición te lleva a adelantarte.

Las nuevas ideas están ahí, en tu ambiente, en aquellas personas en las que convives con frecuencia y que te hace caer en la rutina. Procura ver las cosas con perspectiva o salir de tu ambiente para que te permitas ver las mismas cosas con ojos distintos. La mayor fuente de las ideas esta en tu capacidad de observación, en tu capacidad de empatía y en tu capacidad de idear formas para resolver problemas o satisfacer anhelos que las personas no han cumplido.

Date la oportunidad de correr el riesgo e intentar, una y otra vez hasta lograrlo. Tener las ideas no vale nada si no eres capaz de pasar de la idea a un modelo de negocio que resuelva una necesidad y te lleve a granar dinero con ello, lo demás será una buena plática de café.

Jorge Peralta

@japeraltag

www.innovaciondisruptiva.mx

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