Escalarse: ¿rápido o bien?

Cuando platicamos con emprendedores siempre les insistimos en que sus modelos de negocio deben contar con dos características importantes:

     1)   Una ventaja competitiva sostenible.

     2)   Que tengan posibilidades de escalarse.

Contar con elementos diferenciadores que ofrezcan una ventaja sostenible y con posibilidades de escalarse requieren además un mercado potencial atractivo; la combinación favorable de estos factores son oro molido para cualquier startup, sin embargo, se ha desarrollado una fiebre por buscar a toda costa el crecimiento acelerado que empuja a muchos emprendedores a buscar el deseado escalamiento casi de forma inmediata.

Ya lo comentaba Paul Alshtrom en su estupendo libro Nail it tan sale it, que una de las mayores causas de mortandad en las startups esta en escalarlas antes de tiempo. Siempre es deseable escalarse, pero es mejor hacerlo en el momento adecuado.

Tal vez una de las características que tiene nuestra época es la falta de paciencia, todo lo queremos inmediatamente. Un buen reflejo de ello son las características que los sociólogos han señalado de la generación Y: siempre conectados a la red, búsqueda de la inmediatez en casi todo, no saben esperar; quieren que la vida sea como la red: ¡todo al alcance de un click!.

¿Cuándo entonces será el mejor momento para escalarse? Justo cuando ya se haya probado el modelo y se hayan descubierto la mayor parte de las suposiciones erróneas que todo startup trae consigo.

Metodologías como el Canvas invitan al emprendedor a validar, validar, validar, como la mejor forma de darse cuenta si una idea va a funcionar o no en el gusto de nuestro consumidor objetivo, para darse cuenta de supuestos que no son ciertos y de dimensiones que no son las reales.

Ya que sea validado todas esas suposiciones claves para el modelo de negocio y se ha logrado afinar la propuesta, se piensa luego en un esquema serio de monetización: “ya nos dimos cuenta de que nuestra idea si funciona, ahora habrá que revisar si con ella ganamos dinero”; es importante clarificaren la forma en la que se pueda ganar dinero con esa oportunidad.

Tal vez un inmediato segundo paso, esta en determinar el tamaño potencial de ese mercado para darse cuenta la dimensión a la que podrá escalarse, los recursos que se requieren para ello y los pasos que se deben dar.

No solamente es importante encontrar la oportunidad y validarla, sino dimensionar correctamente los mercados a los que se tienen acceso y el esfuerzo que implicará el hacerlo. Sólo después de ello se podrá reflexionar sobre el ritmo al que se debe conducir el escalamiento. No se trata de llegar cuanto antes sino de llegar de la mejor forma.

El mejor camino no siempre será el que te lleva más rápido, sino el que recorres de la mejor forma para llegar lo más lejos, y llegar lo mejor posible.

Jorge Peralta

@japeraltag

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¿Sabes descansar?

Se vienen unos días de asueto obligatorios, y no precisamente son obligatorios porque los marque la ley, sino porque descansar en estos días es una costumbre arraigada, al menos en el mundo occidental y en particular en aquellos que todavía mantienen sus raíces cristianas. Aún cuando quisieras trabajar, prácticamente no encuentras a nadie, los bancos cierran y se disminuye la actividad económica de forma notable.

Si bien son días de reflexión, muchas personas los aprovechan para tomarse unos días de vacaciones en la playa o en otros lugares alejados de las grandes concentraciones urbanas. Sin embargo, cuantas veces nos ha pasado que después de esos días de vacaciones regresamos más cansados de lo que nos fuimos, tan es así que se requieren un par de días más para descansar de las vacaciones, y lo peor es que a los pocos días de regreso a la normalidad todo vuelve a como lo era antes.

El cansancio no sólo es físico, también es una posición psicológica de falta de motivación para tu actividad profesional. Si disfrutaras tu ocupación profesional, el cansancio físico puede aparecer pero este se remedia con un poco de sueño reparador, además de que siempre existe un motivador para sacar adelante cualquier situación que se fundamentan en el gusto por hacer lo que haces.

Te has preguntado alguna vez que si ¿lo que haces te apasiona?, sino es así, se debe a que ¿has perdido la pasión por ello por un periodo de poco éxito en tus gestiones? o ¿más bien que nunca has tenido suficiente pasión por ello y tu trabajo profesional se convirtió en un mero instrumento para la obtención de recursos económicos?

Son temas que requieren reflexión y esos días de semana santa serían propios para preguntarte en la soledad si eres la mejor versión de ti mismo, si haces lo que te apasiona, o si te apasionas por lo que haces al menos, o bien si estas navegando en los mares de la mediocridad, donde no eres el peor pero tampoco el mejor.

Muchas veces necesitas un disparador para reflexionar sobre esos temas en los que tal vez te hayas dejado llevar por la costumbre, y es momento de preguntar a alguien que pueda inspirarte, de buscar un buen libro, de disfrutar la naturaleza y de buscar y encontrar las razones para hacer lo que haces y si esas razones son suficientes para inspirar una vida.

Un buen libro, una buena plática, unos ratos de silencio, un rato para hacerle compañía a los que queremos y “perder” el tiempo de una forma productiva. Es tiempo de crecer para dentro, de conocerte más, de recuperar fuerzas para comenzar de nuevo.

Espero que en una semana regreses con nuevos bríos para retomar tu actividad y para que la inspiración pueda fluir nuevamente en un terreno fértil. Recuerda lo que decía Picasso: “la inspiración existe pero te debe encontrar trabajando”.

Jorge Peralta

@japeraltag

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¿Qué es un startup?

Hace algunas semanas seguí con mucha curiosidad una discusión en el twitter sobre el concepto de startup. Algunos de los personajes que discutían sobre el tema, personas con mucho prestigio en el ecosistema emprendedor, coincidían en que las startups tienen un ADN tecnológico que les permite escalarse, apoyados en las posibilidades que ofrece el internet.

Entre otros temas la discusión se dio sobre si en algún momento dejaban de ser startups para pasar a otra etapa o si siempre eran startups y creo que ahí es donde se da la confusión principal: ¿las startups tienen que ver sólo con la etapa temprana de un modelo de negocio, o sólo son exclusivas para negocios de tecnología?, ¿si las startups sólo son una etapa en la construcción de una empresa tecnológica y en qué momento deja de ser una startup?

Mi opinión personal es que una startup es un modelo de negocio con un contenido tecnológico importante, que se encuentra en etapa de validación, que ha dado sus primeros pasos, pero todavía esta en esa etapa de validar sus hipótesis: que características tiene su cliente objetivo, de que tamaño es su segmento de mercado, que problema tiene, cómo vamos a llegar a él, cómo le vamos a entregar su producto o servicio, etc, etc. Todavía no tiene un funcionamiento como una empresa que ya esta en etapa de crecimiento y por lo tanto aplica otra lógica, otros indicadores de éxito y otros parámetros de evaluación.

Por lo tanto, una startup no es una empresa en pequeño, una empresa “chiquita”, es un modelo de negocio en etapa de prueba, cuando todavía no tenemos la certeza de que nuestras hipótesis han sido validadas y se encuentran etapa de prueba. Por esta razón el tiempo se convierte en una variable importante, ya que entre más rápido se pruebe si las hipótesis son reales o no se podrá avanzar a paso firme. Bajo este esquema de pensamiento los modelos clásicos de un Business Plan ya no operan, se han vuelto obsoletos.

El contenido tecnológico también es una característica importante de las startups, pero no necesariamente son empresas que están en internet, pueden ser empresas que no se fundamentan en una aplicación sino más bien aprovechan la tecnología pero la esencia de su modelo de negocio se da fuera de la red.

En esta perspectiva, la única constante en una startup es la incertidumbre, todavía no están claras las variables importantes en las que se fundamenta el modelo de negocio, y dejará de ser una startup cuando estas se encuentren suficientemente resueltas.

Algunas conclusiones:

1. Las startups no son empresas “chiquitas” son un modelo de negocio que esta en etapa de validación.
2. Las startups tienen un alto contenido tecnológico que les permite validar, en una proporción importante sus hipótesis vía herramientas web.
3. Al tener más incertidumbres que certezas no es posible desarrollar los modelos de business plan clásicos ya que se tienen más incertidumbres que certezas.
4. Cuando se resuelvan las incertidumbres principales: cliente, tamaño de la oportunidad, solución del problema objetivo, monetización de la oportunidad, etc, el modelo de negocio estará suficientemente validado para pasar a otra etapa.
5. El principal indicador de una startup debe ser la velocidad con la que valida, aprende y pasa a otra etapa, no la rentabilidad, ya que ese será su indicador en la siguiente etapa.
6. Lo que hace distinta una startup a una empresa tradicional será su capacidad para validar rápidamente sus hipótesis y pasar a una etapa de crecimiento acelerado.

Y tu que opinas?

Jorge Peralta

@japeraltag

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¿Universidades para qué?

Cada vez son más los eventos para emprendedores de fin de semana que se llevan en todo el mundo y México no es la excepción.

En un fin de semana muchos jóvenes podrán vivir la experiencia de aprovecharse de la inteligencia colectiva para profundizar en sus ideas, tratar de validar lo más posible para que el domingo tengan un modelo de negocio con buenas posibilidades de hacerlo realidad.

Hoy me ha tocado vivirlo en Morelia, una ciudad que a últimas fechas no figura en el mapa por su innovación, es la sede de una de las empresas más influyentes en el mundo del entretenimiento en México: Cinepolis; hoy extendida no solo en México sino en otros países como la India.

La sede del evento es la Universidad de Morelia, cuyo rector Ariel Muñoz es un hombre joven con un espíritu emprendedor que no cabe en él, su empuje, su visión, su perfil emprendedor han hecho de esta universidad un punto de referencia en el bien hacer y en el pensar diferente.

La visita a este lugar me ha llevado a reflexionar sobre cuál debe ser el papel de la universidad en nuestro tiempo y sin atender al pasado, sino pensando solamente en el futuro pienso que su papel se reduce a dos temas:

     1)   La generación de conocimiento.

     2)   La transmisión de ese conocimiento.

Me parece que en nuestro país, la dinámica poblacional ha obligado a que nazcan un sinnúmero de universidades pequeñas que ofrecen carreras cada vez más cortas y cada vez más comunes, algo así como para capacitarte rápidamente para una oferta laboral que cada vez es más estándar.

La mayor parte de estas instituciones están concentradas principalmente en la transmisión del conocimiento, en una capacitación para el trabajo fundamentada en un estándar, en un común denominador: “los egresados deben tener este mínimo de conocimientos”. El grave problema es que ese “mínimo de conocimientos” se convierte en un máximo, pocos saben más que eso, todos cubren con el estándar y más tarde como hay muchos iguales, da lo mismo contratar al que sea, todos saben poco, lo mínimo.

¿Dónde ha quedado la generación de conocimiento?

En muchas universidades se ha hecho un gran esfuerzo por reforzar la investigación y generar nuevo conocimiento, pero también existen centros de investigación privados o algunos que están ligados al sector privado que necesita innovar en sus productos o servicios, en muchos casos porque no encuentran eco en las universidades que tienen en su entorno.

En algunos años cuando nuestra dinámica poblacional cambie y sea la educación sea un negocio “menos rentable” desaparecerán muchas de esas nuevas universidades y quedaran solamente aquellas que con su tradición y la generación de conocimiento marquen elementos de diferenciación que el mercado les reconozca.

Generación de conocimiento, explorar nuevas alternativas, correr esos riesgos de meterse en caminos desconocidos, y luego transmitir, inspirar; no solo para aprovechar de lo ya conocido sino también para formar capacidades para caminar en incertidumbre, que es a final de cuentas el camino que hay que seguir para llevar a la sociedad a mejores destinos.

Nadie tiene dudas de que la función de la universidad debe mantenerse en la generación y la transmisión de conocimiento, pero hoy se vuelve igual de necesario que también inspire a los jóvenes a adentrarse por rutas desconocidas para generar nuevo conocimiento y los enseñe a encontrarse a ellos mismos para no quedarse en el “mínimo” y querer construir sus propios sueños.

Jorge Peralta

@japeralta

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Si no creces engordas

Todas las empresas nos encontramos ante el desafío de incrementar constantemente nuestras ventas, una especie de regla de otro que consiste en crecer la facturación año  con año.

Si nuestro modelo de negocio puede aprovechar las economías de escala de tal forma que a mayor volumen también crece nuestro margen, tal vez sea el camino adecuado. Sin embargo no todos los negocios funcionan mejor con más volumen, en algunos casos, el volumen puede representar más gastos y no más margen, de tal forma que la obsesión en una empresa debe ser el crecer las utilidades; si para lograrlo es necesario crecer en ventas, pues no queda otro camino que hacerlo, pero sino, no.

La clave esta en comprender si nuestro crecimiento en beneficios esta íntimamente ligado con el volumen de venta y el tamaño de la empresa, si la respuesta es afirmativa habrá entonces que crecer, pero si no esta clara la respuesta, tal vez el camino será explorar otras alternativas para crecer beneficios que no siempre pasan por el crecimiento en volumen.

El verdadero reto de toda organización esta en crecer sus beneficios de forma sostenida haciendo un balance adecuado entre acciones que dan la facturación y beneficio en el presente, así como también dedicarle tiempo a la esencia de la facturación de mañana. En otras palabras un correcto equilibrio entre las actividades de hoy y las de mañana. Por esa razón, la fórmula adecuada para tu empresa puede ser no solamente crecer en volumen buscando más clientes, sino tratando de que el crecimiento sea por ampliar nuestra oferta con los clientes actuales, es decir penetrar más nuestro mercado. 

Ordinariamente el costo por traer un nuevo cliente es mucho mayor que penetrar más los clientes que ya tenemos con otras alternativas de productos o servicios que puedan ampliar nuestra venta promedio con ellos.

El crecimiento tiene sus inconvenientes:

     1)   El capital de trabajo necesario para lograrlo puede dañar el flujo, aún presentando crecimientos en ventas, más aún si tu ciclo financiero es inverso, es decir pagas primero a tus proveedores y cobras después a tus cliente.

      2)   El crecimiento en estructura de personas que requiere otros controles y posiblemente más burocracia.

     3)   Foco mayor en los nuevos clientes que en los actuales, lo que puede dañar tu relación con clientes fieles al descuidar algunos de sus procesos con mayor impacto en la percepción.   

    4)  Sensación de “vamos bien” porque vendemos mucho, pero lo que verdaderamente importa es el beneficio no solo la venta.

      5)   Crecimiento del ego, como si el ego generara más valor que las utilidades reales.

      6)   Perdida gradual de la capacidad innovadora, porque entre más grande más difícil es cambiar.

Es importante plantear que si no se mantiene vigente el reto y las empresas buscan avanzar en su mercado llega el riesgo de caer en la zona de confort, de pensar que ya todo se ha logrado, sin embargo también es importante reconocer el momento en el que está tu organización y reflexionar si es momento para crecer o es momento de construir las bases que preparen el crecimiento.

No siempre crecer ventas y tamaño será la fórmula adecuada, pero siempre será necesario crecer en prestigio, en satisfacción de clientes, participación de mercado en el segmento elegido, pero sobre todo en beneficios. Si una empresa no tiene un plan para crecer en beneficios de forma constante, el que no crece engorda, llenándose de burocracia y de otras formas de pérdida de valor en la organización.

La escalabilidad es un tema relevante, más aun para aquellas empresas en las que el volúmen es clave en su modelo de negocio, sin embargo, la escalabilidad más importante siempre será la de los beneficios, no solo la de ventas.

Jorge Peralta

@japeraltag

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