sábado, 26 de octubre de 2013

¿En tu empresa se permite equivocarse?

Esta semana tuve la fortuna de participar en un evento global organizado por la consultora internacional EY (Ernest&Young) llamado Strategic Growth Forum México 2013.

Este foro de dos días consistió de conferencias magistrales y paneles de discusión interactiva entre Directores Generales, emprendedores y asesores de negocios más importantes de México. Su principal objetivo era dar una visión de las oportunidades para el crecimiento en México, incluyendo las perspectivas para los emprendedores, las empresas y los participantes del ecosistema emprendedor.

Para mi fue un honor moderar el panel “Innovar para crecer, rompiendo paradigmas”. Los invitados fueron los directores de 4 empresas innovadoras líderes de sus respectivos sectores: Alberto Achar de Librerías Gandhi (sector cultura), Hugo Hernández de Lindes (sector industria), Vicente Fenoll de Kubo Financiero (sector financiero), Gabriela León de Gresmex (sector químico).

De una u otra forma me ha tocado ver la evolución de estas empresas y ver que son organizaciones vivas que van transformándose en sectores muy competidos  en los que ellos han logrado ser distintos, marcando claramente, a través de la innovación, ventajas competitivas diferenciadoras y sostenibles. Hoy cuentan historias de éxito, pero no siempre han sido exitosas todas sus iniciativas, algunas de ellas han fracasado, lo cual no les impide avanzar porque siempre aprenden de sus errores y los impulsa a volverlo a intentar. Tal vez la característica más importante de todos ellos es que frecuentemente están dispuestos a correr el riesgo de transformarse para mantener su liderazgo en el mercado.

Algunas de las conclusiones del panel fueron las siguientes: 

1.- Innovar implica riesgos
El primer punto en el que coincidieron todos es en esa cambio que todas las organizaciones líderes de sus sectores provocan al incorporar ventajas competitivas que los hacen distintos a sus competidores resolviendo de una forma distinta problemáticas o incluso sorprendiendo a sus clientes resolviendo problemáticas que ellos sufrían pero que no veían viable encontrar una solución como la que se les ofrecía. Se concluía que toda innovación plantea riesgos, pero no innovar presenta un riesgo mayor: perder su ventaja competitiva y volverse igual que los demás.

2.- Las principales dificultades están dentro de la organización
Fue muy interesante la discusión cuando se centró alrededor de las dificultades que se enfrentaban al innovar y nuevamente fue impresionante la coincidencia, aún siendo empresas de distinta edad e industria, en que las dificultades en ocasiones estaban en el mercado al proponer cosas nuevas, pero sobre todo estaban al interior de sus mismas organizaciones al aparecer la resistencia al cambio; la innovación siempre lleva a salir de la zona de confort.

3.- Innovación es pensar en el futuro por lo que se requiere liderazgo
El innovador pone siempre su mente en el futuro tratando de cambiar su realidad, poniendo todo su empeño en lograr cambios que generen mejores propuestas de valor. En ese camino no siempre el panorama con claridad, en ocasiones son más los nubarrones que las certezas, sin embargo siempre esta la visión y el liderazgo que logra ver lo que los demás no ven y ver oportunidades donde los demás sólo ven problemas.

4.- “¡No corras al güey que se equivocó!”

Uno de los temas que mayor discusión e interés generó fue cuando hablamos de cómo generar el ambiente adecuado para que una organización pueda innovar y coincidíamos nuevamente de que en una cultura de tolerancia al error la creatividad surge y las personas se atreven a intentar cosas que de otra manera sería casi imposible lograrlo. Uno de los panelistas comentó: “¡el peor error que cometí fue correr al güey que se equivocó! Y todos coincidieron que tolerar que las personas se equivoquen va generando una cultura de aprovechar oportunidades.

Cuando el fracaso genera en las personas y organizaciones un proceso de aprendizaje permite ser el punto de partida de mejores resultados. Tratar de evitarlos a toda costa conlleva una tendencia a dejar de intentar cosas nuevas y genera una cultura organizacional poco flexible, necesitada de una planificación a detalle que pierde frescura y poco propicia para la innovación.

Fue muy grato ver que en México, están pasando muchas cosas buenas, que no todo son problemas, marchas, delincuencia, drogas, etc., que existen muchas empresas y emprendedores cambiando la cara de México, añadiendo una dosis de esperanza en muchas personas de que no todo esta escrito, de que no nos persigue un destino fatal de mediocridad y de que se puede cambiar la historia.

Seguir por este camino es vivir convencidos de que se puede construir un país distinto del que todos sintamos orgullo, es posible avanzar al desarrollo sin perder la esencia.

Podremos lograr nuestras metas, si y solo si, mantenemos vigente la esperanza, si continuamos luchando por nuestros sueños, los errores también son un síntoma de que se quiere avanzar aún cuando no siempre se consigan los objetivos inmediatos.

Innovar implica riesgos, pero es más riesgo no innovar; así aún cuando las dudas sean mayores que las certezas, se puede avanzar con la confianza de que con paciencia y perseverancia lograremos un cambio antes de entregar la estafeta a la siguiente generación.

Jorge Peralta
@japeraltag

www.innovaciondisruptiva.mx
@innovadisrup


sábado, 19 de octubre de 2013

Se buscan mentores con cicatrices

Un buen mentor siempre tiene huellas de sus batallas, cicatrices que han adquirido durante su camino, y cuando esas cicatrices van acompañadas de un revés económico, el aprendizaje es mayor: “el aprendizaje es proporcional al dinero que pierdes”.

Hoy tuve la fortuna de trabajar en un taller para mentores en una importante escuela de negocios mexicana. Es un reto poco común; trabajar con emprendedores que tienen su cabeza puesta en un proyecto es algo más frecuente a mi actividad profesional, pero trabajar con mentores de emprendedores es completamente diferente, se requiere de una preparación distinta con otras bases, con otras herramientas que como dice la sabiduría popular: “entre gitanos no se leen las cartas”.

Cuando estas ante un grupo de gente más joven, con la cabeza puesta su proyecto, tu aportación les puede dar un contexto distinto y el sólo hecho de interactuar con ellos ya les ofrece una perspectiva distinta de su proyecto, lo cual favorece, de una u otra forma la percepción de valor. Pero trabajar con mentores que justo hacen lo mismo que tu puede ofrecerles no resulta fácil, es algo así como “enseñarle el Padre Nuestro al Señor Cura”.

Fue una gran experiencia preparar al taller y reflexionar con ellos sobre su rol de mentores y comenzamos dividiendo el contenido en tres grandes bloques:

1)   El ecosistema emprendedor
2)   Los proyectos con posibilidades de escalabilidad
3)   Los emprendedores de alto impacto.

Los mentores deben conocer el terreno en el que se desarrolla su batalla, las armas con las que se irá a la guerra y los soldados con los que se cuenta.

¿Cuál es el rol del mentor?

El mentor es ese personaje con un poco más de experiencia que nosotros que nos aporta objetividad y trata de complementar los aspectos más débiles de nuestra personalidad y competencias.

Todos necesitamos en algún momento de nuestra vida un mentor que tenga ciertas cicatrices fruto de sus propias guerras, que nos ayude a no tropezarnos con los mismos errores que ellos. Si bien nadie experimenta en cabeza ajena, el respeto y admiración que nos merecen, nos pone las luces preventivas en aquellos temas en los cuales conviene pedir consejo porque su decisión involucra decisiones más complejas e importantes.

Esos mentores también te pueden ofrecer su red de contactos para incrementar tu propia red, además de aportar muchas veces las canas y las cicatrices del camino que incrementan la credibilidad del emprendedor y el proyecto. Aquel viejo dicho de “dime con quien andas y te diré quien eres” se aplica directamente en los mentores.

 Emprender es una actividad que necesariamente se transita en soledad, aún cuando tengas socios o mentores que arrimen el hombro, los momentos de verdad cuando fundas una startup aparecen irremediablemente, aquellas veces que tienes que decidir aún sin datos, el rumbo que debes tomar. Es por esos momentos de soledad que requieres un mentor, para que pueda ser una luz en el camino, no para determinar tu decisión pero si para informarla y sobre todo para pedir prestado valor, cuando es necesario y no lo tienes.

Las principales aportaciones de un mentor o un grupo de mentores en la etapa temprana de una empresa podrían ser los siguientes:

     1)   Experiencia y conocimiento
     2)   Red de contactos
     3)   Independencia de puntos de vista distintos al nuestro
     4)   Talento
     5)   Nuevas ideas o nuevos enfoques
     6)   Credibilidad ante terceros

Si tienes el deber de ser mentor, estás ante la gran oportunidad de prepararte para ello y ser una ayuda eficaz; si eres un emprendedor conviene no enfrentar en soledad la ya de por si difícil tarea de emprender.

Si te haces de una buena y valiosa compañía estarás tomando una buena decisión. Saber rodearse habla bien del talento y humildad de un emprendedor, siempre necesarias para llegar lejos.

Jorge Peralta
@japeraltag


@innovadisrup

sábado, 12 de octubre de 2013

Soy el peor vendedor del mundo

Hace unos días, al terminar de presentar una propuesta de venta de un proyecto me quede con la sensación de que cobre menos de lo que el cliente podría haber pagado. Parecía el escenario perfecto,  haber encontrado las palabras adecuadas para describir la situación de una organización ante su dueño, ver su mirada de aprobación y de descubrimiento sobre el potencial que tenía su empresa y por último el convencimiento de que eras la persona adecuada para ayudarlos ponía el marco para cobrar bien.

Al final el proyecto fue contratado, el precio fue justo de acuerdo al esfuerzo realizado, pero me quede con esa sensación de “se pudo haber hecho mas”. Tratando de aprender de esa situación recordé aquellas palabras que me decía mi buen amigo Jorge Zavala (@jzavala) de que los mexicanos somos los peores vendedores del mundo, que siempre pensamos que una de nuestras ventajas competitivas es cobrar menos que el competidor cuando en realidad lo que hacemos es comunicar mal y vender por debajo de su valor real nuestra oferta al mercado.

La venta es un proceso psicológico en el que debes convencer al cliente de que eres su mejor opción, de que le darás más que nadie por lo que el esta pagando. Es una situación que involucra muchos factores, algunos de ellos reales como las características propias del bien o servicio, los precios, las características de la entrega, las garantías, etc., pero en muchos otros casos aspectos cualitativos como por ejemplo la presencia del vendedor, la funcionalidad de un sitio web, el posicionamiento de la marca, la empatía del consumidor con la marca y con el primer contacto sea humano o tecnológico, etc.

Especialmente cuando vendes intangibles, la determinación del precio de venta obedece más a los factores cualitativos que a las características del bien porque lo que vendes es talento, tiempo, si bien algunos otros gastos incluidos, su determinación requiere algunos parámetros como por ejemplo las horas de dedicación.

En el fondo el precio tiene más que ver con el convencimiento por parte del cliente de que eres la alternativa adecuada más allá del precio. Si el precio no se sale de ciertos parámetros razonables de acuerdo a la capacidad de los clientes, terminará siendo un dato más, lo más relevante será ese “apetito” que se genera en el por lo que le ofreces. La capacidad que te vea de resolver sus “dolores” o por la capacidad que te vea de cumplir sus “deseos”.

En el momento en el que entiendes que lo importante esta en entender las motivaciones de compra del consumidor, el precio pasará a un segundo plano, tal vez lo más importante será no solo ser bueno sino también ser diferente, que le quede claro al mundo que difícilmente podrán encontrar una mejor oferta a la tuya. Siempre que tengas la duda de si el precio es el adecuado, será mejor equivocarse ofreciendo un precio alto que uno barato.

Jorge Peralta
@japeraltag


@innovadisrup

sábado, 5 de octubre de 2013

¿Buscas inversión en lugar de clientes?

Hace algunos días recibí a unos emprendedores que pedían consejo sobre la presentación a un fondo de capital emprendedor para la búsqueda de capital. La difusión cada vez más eficaz de los actores del ecosistema emprendedor comienza a generar expectativas importantes sobre la disponibilidad de capital. Esta posibilidad es real, en México existen alrededor de 50 fondos de capital emprendedor, cuando hace apenas 10 años no eran más de diez.

La pregunta real que se debe hacer todo emprendedor y su equipo de trabajo es si su idea tiene el valor suficiente para ser fondeada, si es el momento adecuado y definir un valor de la misma que sea atractivo para todos, para los emprendedores y para el fondo.

¿Es momento de ir con un fondo?
Hay criterios que con el tiempo han cambiado de forma sustancial, en los 80´s y 90´s cuando un emprendedor se acercaba con un inversionista, los dueños del dinero pedían mayoría y el sueño del emprendedor acababa truncado porque su proyecto terminaba en otras manos. Hoy existe de todo, desde el emprendedor que sobrevalua su proyecto pensando que es la última Coca-Cola del desierto hasta el fondo que ofrece algunos recursos subvaluando más de lo razonable el valor de una empresa en fase temprana.
Antes de acercarse a cualquier fondo el emprendedor debe preguntarse si realmente necesita un inversor, si esto va de acuerdo con lo que ha planteado par su proyecto, si es el momento adecuado y reflexionar seriamente sobre los compromisos que implica involucrar a otros socios con los que no lo unen una relación distinta que con las clásicas 3 f´s (family, friends & fouls).
Recibir dinero de un fondo, es una especie de validación de la idea y el comienzo de una ruta en la que no tardarán en exigirnos resultados. Se trata de un impulsor importante de las ideas que posiblemente obligue a un dinamismo y a un impulso que necesariamente acelere el paso de un startup.

¿Qué busca un fondo?
Los fondos no son empresas que regalan dinero, se trata de organizaciones que final de cuentas necesitan in rendimiento para corresponderle a sus socios. Los socios de un fondo corren más riesgo que si invirtieran su dinero en instrumentos de renta fija, pero lo hacen con la expectativa de un rendimiento mayor; el rendimiento esperado siembre va relacionado con el riesgo. De esta forma, cuando un fondo invierte en un startup quiere un rendimiento y para ello se asegura de que se cumplan ciertas políticas y criterios.

Los fondos de capital emprendedor no invierten en buenas ideas; las ideas en si mismas, no tienen ningún valor si no se convierten en realidades, acciones concretas que generan un valor concreto, que tiene clientes concretos  que pagan algo concreto; cuando no se puede pasar, por la razón que sea, de las ideas a los hechos difícilmente se tendrá algo que ofrecer a un fondo. Invierten en realidades, aún cuando estén en fase temprana, no en ideas.

La tracción.
La mayor parte de los fondos invierten en empresas no en proyectos y una empresa, aún en su forma más esencial es una organización que ofrece algo valioso y que tiene clientes que le pagan por ello. El objetivo del fondo será dotar de recursos a una empresa con un modelo de negocio exitoso para que logre un escalamiento, pensando no sólo en recursos económicos sino en talento, red, mentoría, etc.

Antes de buscar un fondo, las startups deben de buscar clientes; al momento de estar negociando un con un fondo, la principal actividad de un startup debe ser estar buscando clientes; al recibir recursos de un fondo, la principal actividad debe ser buscar clientes; siempre la principal actividad debe ser ¡¡BUSCAR CLIENTES!! El recibir recursos de un fondo de capital emprendedor te llevará a un segundo nivel en el dimensionamiento de la empresa no será en lugar de buscar clientes.

No existe nada que sustituya la búsqueda de nuevos clientes para escalar en la empresa, sin ello no habrá fondo de capital emprendedor interesado ni startup que salga adelante. Se ha puesto de moda los concursos de emprendedores y también se han puesto de moda startups que pareciera que su modelo de negocio es ganar premios; los ves en todos los eventos y presentan sus pitchs en todos los fondos, a lo que me pregunto con toda seriedad: en que momento le dedican tiempo realizar lo más importante de su labor que es generar clientes, facturar.

Es momento de distinguir entre las startups que su modelo de negocio es, como en todas las empresas vender algo valioso y que el cliente pague por ello; o bien si es ganar premios y vivir de ellos aún cuando no haya crecimiento en clientes.

Buscar un fondo de capital emprendedor puede ser un tema crucial para que las nuevas empresas crezcan y se desarrollen, pero nada, nada, sustituye el monetizar tu idea con clientes reales, este es el verdadero motor de cualquier empresa.

Jorge Peralta
@japeraltag


@innovadisrup