EL VALOR DE LAS IDEAS

Las ideas son el motor que transforma el mundo. A través de las ideas se provocan las guerras, las revoluciones, los grandes inventos, los cambios profundos en el mundo. Sin embargo esas ideas deben ser respaldadas por un líder que sea capaz de ejecutarlas exitosamente, es ahí cuando las ideas tienen el poder de transformar la realidad

Cualquier idea por innovadora y diferente que sea, no tendrá ningún valor si no es ejecutada. La ejecución lo es todo, y todo es todo. Incluso me atrevería a decir que una gran idea con una mala ejecución muy probablemente fracase y viceversa, un proyecto regular con una ejecución magistral tiene posibilidades de salir adelante y de modificar lo necesario en el camino.

“Las ideas que no se ejecutan es como si no existieran, las matará el tiempo”

En los últimos años se ha intentado avanzar en la cultura de la protección de la propiedad intelectual, lo cual permitirá darle sustento jurídico a la propiedad de los desarrollos tecnológicos. Sin embargo es frecuente encontrar, que el gran esfuerzo por registrar una patente no se ve recompensado por el éxito comercial, más bien forman parte de la “egoteca” de los inventores. Registrar patentes es un esfuerzo notable, pero convertirlas en proyectos con viabilidad económica es un reto distinto.

En México se ha hecho un esfuerzo por desarrollar oficinas de comercialización de tecnología, con el objetivo de convertir los desarrollos tecnológicos en éxitos comerciales sin embargo, en muchos casos están cayendo en los mismos vicios que las incubadoras de la década pasada: personas bien intencionadas, técnicamente bien dotadas, pero con formación técnica no empresarial, y sus procesos son procesos de escritorio no de realidad.

Avanzar en una cultura de protección a la propiedad intelectual es muy importante, pero en los países latinoamericanos convendría que fuera desarrollándose a la par de una cultura de generación de riqueza. Para ello es importante que los jóvenes vean en la carrera empresarial y me refiero específicamente a la construir una empresa, un modelo a seguir, deseable para la economía de un país.

Cuando los jóvenes los mismos deseos de ser empresarios que de ser deportistas, políticos o funcionarios será un reflejo de que la figura empresarial es bien vista por sus conciudadanos. 

“Se requiere hacer un esfuerzo por superar el power point y el Excel para simular la realidad”

Los proyectos con mayor impacto económico serán aquellos que ofrezcan una ventaja competitiva sostenibles y diferenciadoras, lo cual difícilmente se logra sin una propuesta innovadora y eso no se logrará sólo con registrar una patente, se logrará si se es capaz de encontrar una utilidad práctica al invento.

La innovación tecnológica tiene el poder de generar nuevos productos, nuevos servicios que cambian la realidad de nuestro mundo, pero existe otra innovación que va relacionada con la forma de ver las cosas y de aprovechar de manera práctica los desarrollos tecnológicos. Una innovación “ligth” que tiene que ver más con saber aprovechar el conocimiento que con el conocimiento mismos, que requiere un conocimiento contextual que permite aprovechar las oportunidades.

La ejecución requiere meterse en terrenos de incertidumbre, implica comenzar un camino en el que la realidad siempre es más compleja que lo que te imaginas y que requiere las habilidades de un emprendedor, de alguien que es capaz de encontrar oportunidades donde los demás sólo ven riesgos.

“Una visión sin ejecución es pura alucinación”

Las ideas tendrán valor en la medida en la que sea posible convertirlas en proyectos reales de otra forma serán un buen ejercicio intelectual sin consecuencias en nuestra realidad. Nadie tiene derecho a reclamar un robo de ideas si otros se adelantaron con la ejecución, las ideas que no se ejecutan se las lleva el viento.

¿Tú que opinas?

Jorge Peralta

@japeraltag

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Aprender a decir NO, cuando es NO

Trabajar en forma independiente te pone con frecuencia en el reto de privilegiar el flujo de efectivo sobre otras variables; más aún cuando la carga de trabajo no es constante, cuando no siempre tienes proyectos de la misma envergadura y tu agenda se satura lo mismo con los grandes proyectos que con los proyectos no tan grandes, la dedicación es la misma el ingreso es menor.

De la misma forma te vas enamorando de ciertos proyectos en los que disfrutas más que otros; ya sea porque pertenecen a un sector de la economía de tu interés, porque ponen en juego habilidades que te plantean un reto mayor, porque te identificas con los líderes, etc. Esto provoca que inconscientemente le dediques más tiempo de tu mente; de aquel tiempo que no se factura, pero que ocupa una parte importante de tu pensamiento poniéndolo por encima de otros intereses.

El orden externo que cualquier persona le pone a su actividad esta relacionado de una u otra forma con el orden interno que le das a las cosas, esto es, al esquema de prioridades que consciente o inconscientemente le vas dando a tu actividad. Es fácil llenar el día con temas que pudieran ser interesantes pero poco relevantes para el momento actual, cosas que te generan mucho interés pero que en el fondo sabes que no es el momento adecuado para ellas.

Pareciera que las personas con una actividad profesional más creativa, estamos siempre metidos en la improvisación y en el cambio, pero no siempre es verdad; en ocasiones requerimos, como todos, de un tiempo de organización, de acomodo, de conciliación entre los demás ámbitos de nuestra vida: personal, familiar, social, espiritual, etc., todos igual de importantes, los cuales tenemos el deber de poner en equilibrio.

Ese orden que requiere cualquier persona y cualquier actividad profesional, ese esquema de prioridades que cada persona va formando, va relacionado con el saber decir que NO cuando sea necesario. Si, aunque parezca mentira, somos nosotros mismos los que nos vamos haciendo bolas aceptando compromisos que, por interesantes que parezcan, no van de acuerdo con el plan que nos hemos trazado, con las prioridades que en ese momento tenemos, por más que nos resulten atractivos.

Tampoco se trata de perder flexibilidad, de no poder cambiar los planes siempre que sea necesario, el asunto es poder descubrir cuando esa flexibilidad se convierte en la debilidad de no quedar mal con nadie y terminar cediendo. En ocasiones, lo mejor para el proyecto que nos hemos trazado será decir que NO; con elegancia, con amabilidad, tratando de dejar abiertas las puertas, pero decir que No porque eso es lo que en ese momento nos conviene.

Lo mismo puede suceder cuando necesitamos concluir un proyecto, resistir la tentación de alargarlo innecesariamente, aún cuando eso represente un beneficio económico, porque seguiremos cobrando, pero será indispensable plantearse la coyuntura de que: “ o se genera más valor, o es mejor concluir” por el bien del proyecto y de tu prestigio personal.

Algunos ejemplos de ejercer realmente el decir que NO a la participación en ciertos proyectos; al menos  te comparto algunos en los que yo ya me decidí a decir que NO:

• Proyectos en los que te das cuenta con claridad que podrías aportar poco.
• Proyectos con organizaciones demasiado jerárquicas y rígidas en las que se requieren 25 trámites para dar cualquier paso.
• Proyectos en los que el cliente quiere un resultado específico, donde él ya pensó, ya decidió y solo busca una “maquila” de ejecución.
• Proyectos que implican cobrar menos de lo que piensas que es justo, salvo excepciones en los que se hace por un fin mayor.
• Proyectos con otras organizaciones con las que no compartes estilo de trabajo y filosofía.
• Proyectos donde el máximo responsable de la organización no este involucrado.
• Participar con personas y organizaciones en las que se castigue el error de forma que no se permita correr ciertos riesgos medidos.
• Participar en foros poco adecuados a la imagen de marca personal que has construido.
• Proyectos en los que no te de gusto decir que estas participando.
• Participar en proyectos en los que pones en riesgo tu condición personal, tus valores, tu familia, tus convicciones y la ética

Saber decir que no requiere madurez, así como también la convicción de que la única forma de mantener relaciones satisfactorias con los clientes son aquellas en las que se clarifica el valor que les aportas y que les queda la sensación de que han invertido contigo, porque siempre algo más de lo que esperaban tratando siempre de ser generoso dando lo mejor de ti.

Cuando tengas la duda de si debes aceptar o no, siempre es bueno pedir consejo, a esos amigos tuyos más viejos que han fracaso más veces, igual o más que tu, no por ser menos listos, sino por ser más viejos; acude a ellos, algo tendrán que contarte, o al menos el sólo hecho de platicarlo te ayudará a clarificar tus ideas y vencer la tentación del auto-engaño. Resiste no dejarte vencer por el hambre, sobre todo cuando te baja un poco el trabajo; te paso un consejo que me dio un viejo amigo: "cobra mucho más de lo que piensas que sería lo justo, ellos mismos te dirán que no...".

No es fácil, decir que no, las primeras veces cuesta mucho, pero poco a poco se va aprendiendo cuáles son esos temas y circunstancias de los que conviene huir. Es importante ser lo suficientemente valiente para huir de aquellas cosas que te cuesta vencer, porque cuando no has sabido decir que no, te has equivocado. En ocasiones significará dejar dinero en la mesa hoy, peso esas mismas razones te ayudarán a generarlo mañana.

Y tú, ¿sabes decir que NO?

Jorge Peralta

@japeraltag

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Innovar requiere mucho más que cambiar de color

La palabra innovación se ha devaluado. Hoy se ha puesto de moda y todos quieren ser innovadores, desafortunadamente esta confusión ha llevado a que en algunos ambientes se llame innovación a cualquier cosa, como por ejemplo cambiar un logo o cambiar el color de la fachada de la empresa.

La innovación verdadera para una empresa no es algo cosmético, al contrario, es un proceso de fondo en el cual se construyen las nuevas ventajas competitivas de una organización. Innovar es un proceso de cambio que transforma los elementos principales a través del cuál una empresa hace negocio. Entre más grande es el cambio implica mayores riesgos, pero también genera mayores expectativas.

“Innovación es un proceso a través del cual se transforman las ideas en valor”

Para lograrlo la innovación trae necesariamente un cambio en al menos una de estas dos vertientes: hacer cambios en la oferta (lo que se vende) o hacer cambios en la forma en la que se vende (modelo de negocio).

Cuando se transforma la oferta se cambia:

• Producto. Ajustes al producto para modificarlo o incluir nuevos productos
• Servicio: Ajustes al servicio actual o bien incorporar servicios que no se ofrecían.
• Experiencia. La cual debe expresarse en términos de: nuevas actitudes (innovación en capital humano), procesos (modo de hacer las cosas) o políticas (garantías).

Cuando se transforma el modelo de negocio:

• Propuesta de valor ( se hace una nueva propuesta producto-precio-posicionamiento)
• Segmentos de cliente (se incursiona con nuevos segmentos o nuevos mercados)
• Procesos de entrega y/o canales de distribución ( incorporación de nuevos canales o tecnologías que permiten la virtualidad de la oferta)
• Gestión económica o esquema de monetización ( se cambia el esquema de generación de ingresos.

Necesariamente se requiere un cambio en alguna de estas dos vertientes: o se cambia la OFERTA o se cambia el MODELO DE NEGOCIO.

Si las propuestas no representan grandes cambios con respecto a lo que se ofrece actualmente se estará hablando de una innovación incremental. En este sentido se estará en el terreno de la innovación orgánica, en el terreno de las eficiencias, en el terreno de mejorar lo existente.

Cuando las propuestas son más radicales en alguna de las vertientes, se estará incurriendo en cambios con cierto nivel de radicalidad, pero no de una transformación más profunda. Es decir se cambia la oferta pero no el modelo de negocio o viceversa.

Cuando se presentan cambios importantes en la oferta y simultáneamente en el modelo de negocio se camina por una ruta de mayor radicalidad, y es lo que se llama Innovación Disruptiva, es decir una innovación que rompe con lo que se venía haciendo hasta el momento y que abre oportunidades de nuevos negocios o bien construye nuevos mercados por su capacidad transformadora de un sector o de una región.

La innovación es un proceso en el que se gestiona el cambio, la profundidad del cambio dependerá de necesidad y de la audacia que tenga la persona que hace cabeza en la organización. Se trata principalmente de un proceso fundamentalmente humano. Mi experiencia en la mayor parte de los procesos de innovación en los que me he involucrado, las dificultades no surgen de los aspectos técnicos, surgen en su gran mayoría de los aspectos humanos, de las resistencias naturales que toda persona humana tiene en cambiar el status quo.

Durante mucho tiempo se asoció la innovación a la innovación tecnológica. Efectivamente la tecnología ha transformado nuestro mundo y sólo los proyectos que incorporan de una forma u otra tecnología en sus productos, servicios, experiencia del cliente o modelo de negocio son las que logran generar ventajas competitivas diferenciadoras, y en muchos casos capacidades para escalarse.

Sin embargo durante mucho tiempo se limitó la innovación al concepto de innovación tecnológica; hoy la mayoría de las organizaciones tiene claro que existe otra innovación “menos dura” que tiene más que ver con “el saber hacer las cosas de determinada forma” que logran la preferencia del cliente; son aquellos negocios donde el cliente recibe mucho más de lo que paga, tanto así que logra su fidelidad aún cuando se le presenten otras alternativas. En estos casos el peso de los intangibles es igual o más poderoso que los elementos duros de la propuesta; en esos casos hablamos de una innovación en el modelo de negocio.

Entre más radical sea el cambio, mayor será la incertidumbre que se genere y mayor será el liderazgo que se requiera. Por esta razón, nos hemos atrevido a señalar con insistencia que para lograr una innovación verdadera se requiere de un liderazgo eficaz. Para recorrer las rutas conocidas no se requiere un líder, para avanzar en medio de la incertidumbre es un requisito indispensable.

¿Quieres saber que tan capaz será tu organización de innovar? La respuesta dependerá de la capacidad de tu liderazgo y de la capacidad que tengas para desarrollar los elementos suficientes para transformar tus ideas en algo valioso.

Como dice mi buen amigo Jorge Zavala, el innovador vive en el futuro, piensa en el futuro y actúa en el presente decididamente para convertir el futuro que pensó en una realidad. Un buen método podrá ayudarte a recorrer la ruta de la transformación de una forma más ordenada y menos costosa.

La innovación siempre requerirá los siguientes ingredientes:

Un innovador que la provoque, un problema relevante que resolver, un método  para construir una propuesta valiosa que transforme la oferta o el modelo de negocio y un líder que ejecute el cambio. ¿Cómo la ves? ¿Te animas a innovar? Si no lo haces no importa, solamente no le llames innovación a lo que no lo es, vayamos llamándole a las cosas por su nombre ¿Tú que opinas?

Jorge Peralta

@japeraltag

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CANVAS O LEAN CANVAS ¿Cuál conviene usar?

En los últimos año se han construido herramientas para la construcción de modelos de negocio que han transformado el mundo del emprendedor. Recuerdo bien que hace algunos años, nadie podía comenzar una nueva iniciativa empresarial si no tenía un buen “plan de negocios”, un documento largo y perfectamente explicado donde se plasmaban los detalles de esta nueva empresa, sus variables más importantes y sus resultados esperados.

Hoy me hace cierta gracia pensar que era indispensable incluir proyecciones a 5 años, lo cual era un verdadero ejercicio de la imaginación y en muchos casos de una verdadera “invención”: inventar ciertos números que parecieran lógicos. La realidad sea dicha, en la gran mayoría de los casos, esas proyecciones no se cumplían, sin embargo dejaba tranquilas a las personas que debían de analizar ese proyecto.

Al sacar ciertas conclusiones, con un poco más de madurez, veo con claridad que esa forma de proceder obedecía a una visión demasiado corporativa que existe en la universidades; a los alumnos se les enseña como administrar y como manejar empresas ya caminando, en muchos casos también, se plasma la visión de una gran empresa donde las funciones están perfectamente divididas y el enfoque sistémico se vive sólo en la alta dirección.

En la actualidad, con el gran impulso que tiene la cultura emprendedora en las nuevas generaciones se intenta utilizar algunas de las nuevas herramientas para construir modelos de negocio partiendo de cero, es decir, aprender no sólo a administrar una operación empresarial o a manejar con ojos de especialista algunas de sus funciones, sin también construir un negocio desde su origen. Parece que metodologías como el Canvas han tomado una relevancia espectacular, de tal forma que sean convertido en la nueva panacea, en la nueva moda que se utiliza en todas las escuelas que se “venden” como formadoras de emprendedores.

Hemos pasado de la devoción cuasi-religiosa al plan de negocios a la devoción cuasi-religiosa al canvas y se le ha dotado de virtudes que si Alexander Osterwalder las hubiera previsto se habría asombrado. El Método canvas es una gran, gran, gran herramienta que ha hecho una invaluable aportación al mundo emprendedor, pero es una “herramienta”, con sus virtudes y sus limitaciones, que la hace más apta para cierto tipo de proyectos.

Después de esta larga introducción, quiero plantearte una breve comparación entre dos herramientas sirven para construir modelos de negocio pero que tienen una utilidad distinta, ambas valiosísimas pero que serán más valiosas aún si las usamos de forma adecuada.

Las herramientas que quiero comparar y compartirla contigo es el Canvas y el Lean Canvas.

Método Canvas (Business Model Generation, Alexander Osterwalder, 2008)

Es una estupenda herramienta para construir un modelo de negocio cuando la propuesta de valor tiene ciertos elementos que ya permiten definirla. Si bien no se tiene una propuesta totalmente diseñada, al menos debe contener sus elementos principales, de tal forma que el ejercicio sea aprovechado con todo su potencial.

Si se tiene una propuesta de valor medianamente formada, un segmento pre-seleccionado se podrá armar una propuesta que incida hasta en los procesos, recursos, alianzas y esquema de monetización.

El canvas comienza con la exploración del cliente (zona azul del esquema adjunto) para que ya que esta definida sus necesidades y la forma en la que se hará la labor comercial y la entrega se pueda trabajar en la parte interna (zona roja del esquema). La última parte tiene que ver con la definición de la forma en la que se generarán ingresos y su estructura de costos (zona verde del esquema)

También es ideal para aquellas unidades de negocio que ya están funcionando pero que necesitan renovarse, por ejemplo cuando una empresa quiere lanzar nuevas líneas para sus mismos clientes, o bien nuevos clientes para su misma propuesta. La revisión de los procesos, recursos, claves y alianzas conviene actualizarse periódicamente para no darlas como hechas sino como parte de un proceso de avance constante.

El canvas NO ES LA MEJOR herramienta para aquellos casos en los que no se tiene claro un concepto y mucho menos un producto o servicio. En los casos en los que se quiere validar un concepto, explorar con mayor profundidad una propuesta, entender el potencial de un segmento para cierto tipo de soluciones el Canvas no ayuda, es más en algunos casos lleva a “inventar” justo como sucedía con la elaboración del Plan de Negocios de los 80´s y 90´s.

Si se trata de una nueva empresa que centre su modelo de negocio en una copia de lo que ya existe, será posible inferir lo suficiente para utilizarlo exitosamente, pero en el caso de nuevas ideas, conceptos que sea necesario validar, soluciones distintas a un viejo problema o innovaciones importantes a los canales de distribución el canvas puede no ser la herramienta más eficaz.

LEAN CANVAS (Ash Maurya 2010)

Es una herramienta para construir un modelo de negocios preliminar y que te permite validar un concepto a través de iteraciones, consolidando conceptos del Business Model Generation (Osterwalder 2008), de Lean Startup (Ries, 2008) y de Customer Development (Steve Blank, 2005)

Running lean es un proceso sistemático, para emprendedores, para iterar del plan inicial a un plan que funcione. Se enfoca en realizar la acción correcta en el momento correcto en cada una de las tres etapas:

1. Congruencia problema-solución: establecer las hipótesis en el Lean CANVAS y  validarlas. Las primeras hipótesis serán referentes al problema elegido, la solución propuesta, la forma particular con la que se propone aplicar la solución de una forma simple, así como definir las herramientas para medir si se va por el camino correcto o se hace una nueva iteración (zona roja)
2. Congruencia problema-solución-producto: se condensa el producto con las características esenciales y se establece el trabajo preliminar para maximizar la rapidez, aprendizaje y foco en las iteraciones, para comenzar con un proceso de acercamiento al resultado final (zona roja).
3. Congruencia producto-cliente: se valida el producto terminado con el cliente y se establece una métrica para medir qué tanto satisface la necesidad o resuelve el problema. Se debe mejorar la métrica a través de iteraciones (zona azul).
4. Congruencia producto-cliente-esquema económico. Ya que se comprobó la congruencia problema-solución-producto-cliente se procede a definir el mejor esquema de monetización y de costos para resolver el tema económico que todo proyecto trae consigo (zona verde)

El inicio del proceso se hace desde la solución del problema (zona roja) y no desde el cliente (zona azul) como se hace en el Canvas.

Este método es especialmente útil cuando no se tiene claridad sobre el concepto, apenas se validará si la solución que se propone al problema y el problema en si mismo están apegados a la realidad. Si se utilizara el Canvas en una caso de este naturaleza no se tendrían elementos para hablar de recursos y procesos claves cuando ni siquiera se tiene claro si el concepto es valioso. En otros casos, en productos innovadores tampoco se tiene claras las alianzas ni los temas de costos.

El proceso de Lean Canvas comienza con el análisis del problema y la solución (bloque rojo) para después analizar lo referente a la congruencia de problema- producto y posteriormente a la de producto cliente. El proceso mental para el canvas es otro, se avanza primero con la necesidad del cliente y posteriormente se diseña la propuesta, principalmente porque el concepto ya esta validado, existe evidencia de que es un problema real y se cuentan con opciones para las soluciones disponibles.

Algunas conclusiones:

Los mentores deben conocer a profundidad el uso de las herramientas para contribuir de forma relevante al talento de los emprendedores y orientar de forma eficazNo todas las herramientas son útiles para todos los proyectos.

Si es un proyecto muy innovador convendrá validar el concepto primer partiendo del problema y de la propuesta.

Si es una empresa que ya funciona o de un mercado conocido con una solución no tan innovadora se podrá usar el canvas.

Al validar el concepto con el Lean Canvas se podrá usar el canvas cuando se avance con la puesta en marcha.

Los métodos son una herramienta indispensable para incrementar tus posibilidades de éxito en la aventura de comenzar una empresa, pero ninguna de ellas es una panacea, todas tienen sus limitaciones. Serán una gran herramienta en la medida en la que no sustituyan tu sentido común y tu intuición. No te dejes atrapar por dogmas, aún sea con el mismísimo Canvas, o ¿tú que opinas?

Jorge Peralta

@japeraltag

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