domingo, 15 de octubre de 2017

7 preguntas clave que un mentor de emprendedores debe responder

El rol del mentor es un rol clave para el desarrollo de proyectos. De un mentor se espera aportaciones de conocimiento, experiencia, redes de colaboración, entre otras cosas que nos permita llegar más allá que lo podríamos llegar por nuestros propios medios. Sin embargo no podemos dejar en ellos responsabilidades que sólo son de los fundadores, que a final son quienes capitalizarán el éxito o el fracaso del proyecto.

Por todas estas razones, los mentores son como un luz en el camino que dará claridad para que los emprendedores tomen sus propias decisiones con mayores elementos de juicio, pero no impondrán sus criterios, siempre dejarán esos espacios para que los emprendedores decidan tomar o no esos consejos bajo su propia responsabilidad.

No basta con ser emprendedores exitosos o con ser grandes directivos de corporaciones, ni funcionarios reconocidos en los ambientes públicos, se requiere de algo más. Los conocimientos y la experiencia son necesarios pero más aún lo es la capacidad para sistematizar el conocimiento, es decir esa capacidad de aprender en lo general para clarificar como puede aplicarse ese conocimiento en circunstancias diversas.

Es común que muchas organizaciones que organizan eventos para emprendedores o dirigen proyecto de nueva creación invitan a personas reconocidas para ser mentores de equipos emprendedores y no siempre se acierta con los perfiles. Existen cinco aspectos en el desarrollo de un proyecto donde se requiere una guía, entre ellos los siguientes:
  • Mindset. Un emprendedor con algunos proyectos encima o un empresario exitoso o alguna persona destacada en labores arduas donde tuvieron que ir más allá de sus propias fuerzas, como pun deportista de alto rendimiento, un alpinista, o un músico; cualquier profesional destacado puede inspirar. Esta inspiración debe llevarse a lo largo del tiempo y en ocasiones la labor consistirá en motivar para mantener el nivel del esfuerzo.
  • Etapa temprana. En ocasiones será muy útil un mentor/emprendedor que ya lleve cierto kilometraje y que pueda transmitirles sus experiencias, ya sea para seguir sus pasos o bien para todo lo contrario. En esta etapa si es indispensable alguien que pueda platicarles de experiencias vividas, tanto experiencias de éxitos como fracasos son muy útiles, porque de otra forma no se sentirán identificados unos con los otros. Es necesario entender que no se trata de una orientación de una empresa en funcionamiento sino de un modelo de negocio que apenas estará en fase de prueba donde se requiere foco, no en la ejecución sino en el descubrimiento.
  • Tópicos de especialidad. Los temas de marketing digital sólo podrá orientar alguien que verdaderamente sepa del tema, que tenga un conocimiento duro y que sepa transmitirlo con claridad. Hacerles ver que cada empresa tiene sus particularidades y que no se pueden extrapolar las experiencias sin filtros y sin adecuaciones. Lo mismo con temas legales y contables, o temas de programación o de selección de talento, son temas donde se requiere conocimiento y es fácil entrar en una extrapolación fácil que no aporte valor. Aquí no siempre se trata de emprendedores sino de especialistas en temas, más bien es un mentor/especialista.
  • Redes en el ecosistema emprendedor. Contar con personas que tienen redes valiosas para cualquier emprendedor pueden hacer gran diferencia; un contacto en una institución financiera o en una universidad o en una institución gubernamental pueden ahorrar mucho tiempo y esfuerzo.
  • Acompañamiento en el diseño del proyecto. Cuando los mentores tienen el deber de acompañar a lo largo de un proceso emprendedor se requiere que conozcan de metodología y herramientas, sin estos elementos se puede caer fácilmente en el comentario ligero sin profundidad que busca levantar el ánimo y no apoyar realmente con elementos concretos y valiosos. Sin método y herramientas se puede caer fácilmente en la charlatanería o en se promotores de sesiones de auto-ayuda.
Los mentores requieren de la suficiente claridad para sistematizar su conocimiento en una ayuda “neutra” que los emprendedores puedan adoptar para impulsar su proyecto, deben ser unos “abogados del diablo” expertos que sepan hacer las preguntas precisas que logren cuestionar de forma incisiva, que puedan “herir” intelectualmente a sus interlocutores y que sepan rebotar ideas con rigor para llevarlos al siguiente nivel. Ayudarlos a plantear hipótesis y experimentar con ellos para validarlas será una gran labor.

Si tienes el deber de ser mentor o te invitan a serlo, es un actividad noble que requiere mucha humildad para reconocer que tampoco lo sabes todo y que tu ayuda será limitada en temas y en espacio, que solo serás un escalón para que ellos suban más alto y que irás de su mano mientras tu compañía aporte valor; también será necesario saber ponerle punto final y dejarlos volar solos. Si estás en esa decisión de ser o no mentor te recomiendo pienses en lo siguiente:
  1. ¿Tengo algo que aportar? ¿Experiencia, conocimiento, profundidad en temas específicos, red de colaboración, etc.
  2. ¿Estoy dispuesto a dar sin recibir nada a cambio? Porque si no se hace con generosidad pierde valor para todos, incluso no esperar ni siquiera que tomen mi recomendación ni buscar reconocimiento.
  3. ¿Puedo extrapolar mi experiencia y conocimientos de forma general para que transmita conocimiento y no sólo anécdotas? ¿Preparo las mentorías con profesionalismo?
  4. ¿Se hablar el idioma de las personas a las que voy a orientar?
  5. ¿Estoy dispuesto a aprender y no creer que lo se todo?
  6. ¿Estoy dispuesto a dedicarles tiempo?
  7. ¿Estoy consiente de que será algo temporal mientras pueda aportarles valor y que llegará el momento en el que puedan volar solos?

Hay temas en los cuáles un emprendedor es indispensable, en otros no siempre es así, lo que se requiere es de un conocimiento específico profundo que se pueda aportar. Lo que siempre será indispensable es la capacidad para comunicar de forma empática conocimiento de forma sistemática para que los demás lo puedan aprovechar.

La preparación tampoco puede detenerse, los mentores aportan valor porque están al día en su actividad, pueden explicar temas que viven y que no aprendieron en un libro. Hablan de experiencias vividas y no lo que aprendieron en un curso.

Si respondes afirmativamente, seguramente serás un gran mentor y si no, es mejor disculparse amablemente porque no tenemos mucho que aportar.

Jorge Peralta
@japeraltag


@idearialab

domingo, 8 de octubre de 2017

Los NO CLIENTES como fuente poderosa de innovación

Durante muchos años hemos escuchado que el secreto esta en centrarse en el cliente, escucharlo, entenderlo y lograr capturar su atención; y tal vez durante algún tiempo eses clientes nos han sido fieles y lo hemos logrado, sin embargo vivimos en un mundo en el que la oferta de casi todo se multiplica.

Pensar en ponerle barreras de entrada a los competidores ha sido la batalla que muchas organizaciones han librado desde su estrategia, algunas otras más centradas en el cliente lo han planteado de forma distinta: “pongamos barreras de salida a los clientes”; si, que estén tan felices que no se planteen cambiarnos por otro, su percepción de valor es muy buena contra lo que pagan a cambio y cuando algo no sucede como esta previsto estamos ahí para resolverlo de la mejor forma para todos.

Todo esto se oye muy bien, y hay debemos seguirlo haciendo, sin embargo, muchas empresas que atienden bien a sus clientes y los tienen felices pero no tienen claro que más venderles y ven limitadas sus posibilidades de crecimiento.

Pensar en quitarle clientes a alguno de los competidores puede ser nuestro siguiente paso, y de hecho con una gran propuesta de valor lo más probable es que vayamos avanzando robándoles participación, sin embargo hacerlo burdamente, vía precio podría generar una guerra donde el resultado final es que perdemos todos; incluso también pierde el cliente, porque con márgenes bajos no se puede ofrecer un servicio o producto excepcional.

Después de intentar crecer en nuestro mercado con nuestros cliente o los mismos segmentos de atendidos por otros competidores, viene a cuento pensar en esos personajes que hasta entonces no han aparecido en nuestra historia: los NO clientes.

Ellos no aparecen en nuestros números, tampoco en nuestro foco comercial, en muy pocas de nuestras pláticas y en pocas reflexiones, sin embargo pensar en ellos nos puede dar ese brinco cuántico porque posiblemente signifique reinventarnos: ir a mercados nuevos o ir por otras líneas de productos que no teníamos o bien rediseñar una estrategia comercial bajo otras variables muy distintas.

Pensar en los No clientes significa, como llegar a segmentos que no compran hoy mi oferta y tal vez ninguna otra porque no tienen acceso a ella, porque no han descubierto el valor que podemos ofrecerles y es ahí donde tenemos un nuevo mar donde navegar.

Pensar en el No cliente puede reforzarse si analizas toda la cadena de valor y piensas en mercados que ya han sido identificados por tus aliados pero no que no hay forma de acceder a ellos. Nuevos mercados, nuevos productos, nuevos servicios, nuevas líneas de negocio pueden surgir de un análisis de No clientes. Se podría convertir en una fuente inagotable de ideas para su siguiente ciclo de crecimiento.

Esos No clientes podríamos clasificarlos de la siguiente forma:
  1. Clientes de tus competidores. Podrían ser también tuyos pero por algo se han enamorado de tu competidor y no de ti.
  2. Clientes insatisfechos tuyos y de otros. Son clientes que no encuentran mejor opción pero que no están contentos y que en la primera oportunidad te van a abandonar. Atenderlos como si fueran nuevos es una opción, dentro de poco se irán.
  3. Clientes potenciales con barrera de distancia. Son clientes potenciales que tienen un difícil acceso a tu producto porque se encuentran fuera de tu zona de atención.
  4. Clientes potenciales que no tienen necesidad explícita de tu producto o servicio y no piensan en ti ni en nadie de tu categoría como opción. Son clientes que posiblemente te conozcan pero que no tienes nada para ellos en este momento.

Si te das cuenta, pensar en el No cliente te abre nuevas posibilidades, mucho más que un simple brainstorming siendo quien eres, estando donde estas y sin pensar fuera de la lógica de tu operación actual. No te olvides del pensamiento lateral, te puede llevar a nuevos horizontes donde puedes crecer de nuevo. Ya deja de pelearte por los centavos y busca los pesos.

Jorge Peralta
@japeraltag


@idearialab

domingo, 1 de octubre de 2017

¿Mejorar, innovar o las dos?

En el siglo pasado la mejora continua que desarrollaron los japoneses rindió sus frutos al poner a varias de sus empresas en la cita de sus sectores; un buen ejemplo es la industria automotriz con Toyoya que a través de metodologías como el Kaizen lograba pequeñas mejoras paulatinas que los llevaban a una diferenciación importante.

Sin embargo, en un mundo en el que la velocidad del cambio es abrumadora, la mejora continua no es suficiente. Es necesaria para mantener una ejecución ejemplar pero en un mundo volátil en el que las variables crítica se mueven, la mejora no plantea grandes diferenciaciones y las organizaciones buscan cambios más radicales.

Sin embargo ambos conceptos no están contrapuestos, un cambio radical en el concepto de negocio, en un producto o en un proceso llevará posteriormente a un proceso de mejora continua.

La mejora continua nos lleva por una pendiente, la innovación nos implica un salto. En que consiste la diferencia, pareciera hasta este momento que la diferencia consiste únicamente en la radicalidad del cambio, sin embargo no es así, otro ingrediente fundamental es el riesgo.

Las mejoras no implican riesgo porque se trata de un modelo conocido donde las variables externas son las mismas: mismos clientes, mismo escenario, etc. Las mejoras son necesarias y de obligado cumplimiento si se busca estar a la altura de la competencia. Por otra parte, innovar implica riesgos, y lleva a un cambio de variables que necesariamente lleva a las organizaciones a salir de la zona de confort. La innovación plantea el uso de nuevos recursos tanto físicos como económicos y de talento que mueve los parámetros establecidos e implica recursos diferentes al de la ejecución.

La mejora se centra en la ejecución, la innovación se centra en el descubrimiento. Ambas necesarias pero con objetivos, foco y metodología distinta. Una vela puede mejorarse, pero por más que mejore no se podrá convertir en una lámpara, son de distinta naturaleza. Un foco aunque mejore no podrá convertirse en un leed.

Tal vez el tema más delicado es que en muchas ocasiones, los responsables de la mejora no siempre pueden ser los responsables de la innovación, y no porque no sea posible o sean incompatibles, más bien de trata de que se requiere un “midset” distinto que no siempre es intercambiable.

A las organizaciones no suele gustarles el riesgo, su estructura, sus formas de gobierno hacen que busquen más bien cuidar lo ganado y evitar riesgos, sin embargo, hoy esa mentalidad, si bien no debe ser superada porque las empresas hacen bien en cuidar lo ganado, debe ir acompañada de grupos que estén dispuestos a correr ciertos riesgos, medidos, pero que necesariamente ponen en duda los modelos actuales. Esos grupos deben tener un “mindset” distinto que los lleve a pensar no en una “mejor ejecución” sino en rutas distintas que los lleve a nuevos destinos, no los mismos mejorados sino distintas.

No se trata de que las organizaciones “jueguen a la ruleta rusa” corriendo riesgos innecesarios, porque no hay nada más riesgoso que se mantengan propuestas de valor envejecidas que dejen de mantenerse vigentes en el gusto de los consumidores, sino que a la par se vayan construyendo nuevas propuestas que mantengan actualizada la propuesta de la organización.

Podríamos decir que hoy se necesitan organizaciones ambidiestras, que por una parte administran y gestionan el presente buscando una ejecución que continuamente vaya mejorando y otra organizaciones que ponga su mira en el descubrimiento de nuevas propuestas que no se fundamenten en la mejora si no en un cambio con mayores riesgos, mismos que serán mitigados a través de metodologías adecuadas para ello.

Las organizaciones que quieren ejecutar magistralmente y al mismo tiempo quieren descubrir nuevas oportunidades requieren de un liderazgo distinto que sepa combinar dos focos distintos, el de la ejecución y el del descubrimiento y principalmente asignar recursos a ambas labores, indispensables para el presente y el futuro de la organización. La ejecución puede sobrevivir sin un liderazgo, la incertidumbre que plantea la innovación no.

Las empresas sanas y con futuro, mejoran en donde hay que hacerlo e innovan como parte de su modus operandi descubriendo nuevas oportunidades, conscientes de que el ejercicio de innovar implica riesgos pero no hacerlo implica más.

Jorge Peralta
@japeraltag


@idearialab